Preventivo bloccato: cosa significa davvero e perché può essere fuorviante

“Preventivo bloccato”, “prezzo garantito”, “nessuna sorpresa”.

Sono alcuni degli slogan più utilizzati dai miei colleghi nel settore delle ristrutturazioni. Frasi molto convincenti, capaci di trasmettere immediatamente sicurezza a chi sta per affrontare dei lavori in casa.

Quando mi imbatto in questo tipo di comunicazione, però, mi faccio sempre qualche domanda.

Com’è possibile che questi “prezzi bloccati” siano spesso anche così bassi? E soprattutto: come si può bloccare davvero il costo di una ristrutturazione?

Ma c’è una domanda ancora più importante: che cosa significa realmente “prezzo bloccato”?

Significa che il cliente pagherà esattamente quella cifra, qualunque cosa accada durante i lavori? Oppure significa semplicemente che resterà invariato il prezzo delle sole lavorazioni espressamente indicate nel preventivo, mentre tutto il resto verrà conteggiato separatamente?

Cerchiamo di capire insieme che cosa si nasconde dietro questo bellissimo slogan, perché viene utilizzato così spesso e in quali casi funziona veramente e quando invece è fuffa.

Perché il “prezzo bloccato” funziona così bene

La ristrutturazione di una casa è uno di quegli acquisti in cui è difficile sapere fin dall’inizio quale sarà la spesa finale e questo è spesso motivo di forte disincentivo a ristrutturare.

Non stiamo comprando un televisore esposto in negozio, con un prezzo già stampato sull’etichetta. Stiamo intervenendo su un immobile che può avere trenta, cinquanta o anche molti anni, mutato nel tempo dall’uomo e dalla natura.

Durante i lavori possono emergere tubazioni deteriorate, impianti realizzati in modo diverso da quanto immaginato, sottofondi da rifare, infiltrazioni nascoste o pareti molto meno dritte di quanto sembrassero prima delle demolizioni.

Chi si prepara a ristrutturare lo sa, o almeno lo teme. La paura più comune è partire con una cifra e ritrovarsi alla fine a spenderne un’altra completamente diversa.

In un articolo sul mio blog chiamato Impresa edile? Vatti a fidare. ho raccontato uno dei fattori che maggiormente disincentiva le persone ad eseguire le ristrutturazioni oggi: la mancanza di fiducia verso la categoria dei costruttori.

Capita spesso, purtroppo, che le imprese, forte della consapevolezza di avere di fronte persone non sufficientemente esperte di ristrutturazioni, inventino millemila modi per far nascere dei costi nascosti, degli imprevisti che fanno aumentare vertiginosamente il costo della ristrutturazione e i potenziali clienti hanno paura di ritrovarsi in situazioni simili.

Questo i miei colleghi lo sanno, e qualcuno cerca di rassicurare i suoi potenziali clienti usando la formula “prezzo bloccato”.

È un messaggio semplice, immediato e rassicurante. Non richiede spiegazioni tecniche. In poche parole comunicano al cliente che potrà affrontare i lavori senza perdere il controllo del proprio budget.

Il problema non è che questo messaggio sia necessariamente falso. Il problema è che spesso è incompleto.

Che cosa dovrebbe significare davvero “preventivo bloccato”

Partiamo da un principio di fondo: il prezzo può essere realmente bloccato soltanto se è chiaro che cosa comprende.

Questo è a mio avviso il punto nevralgico della questione: sei da un po’ di tempo alla ricerca di un’impresa che faccia tutto e che non ti chieda di venderti un rene. Per adesso non hai trovato nulla e cominci a valutare l’ipotesi di mollare.

Poi leggi un super slogan “Ristrutturazione – Prezzo bloccato”, e magari quel prezzo è proprio uguale (o addirittura inferiore) a quello che cercavi tu, sei contento, ti ci fiondi.

Contatti l’impresa e ti viene mandato un preventivo composto da poche righe generiche che lascia aperte a molte interpretazioni ma con un prezzo da urlo.

Questo in marketing si chiama Tripwire Marketing e consiste nel farti accettare d’impulso una proposta oggettivamente vantaggiosa consapevole di star ottenendo il miglior prezzo sul mercato. Ma il prezzo così basso, nasconde delle insidie che tu in quel momento non stai valutando.

Come fanno alcuni preventivi bloccati a essere così bassi?

Questa è la domanda che mi pongo più spesso.

Un’impresa seria deve sostenere il costo degli operai, dei materiali, dei trasporti, delle attrezzature, dello smaltimento, della sicurezza, dell’organizzazione del cantiere e di tutti gli adempimenti necessari. Sono costi abbastanza noti e su cui generalmente difficilmente si riesce a marginalizzare diversamente.

Se due imprese valutano lo stesso lavoro in modo molto diverso, le possibilità sono sostanzialmente tre: una delle due ha costi più bassi o un margine minore, i due preventivi non comprendono realmente le stesse cose, le economie di scala.

Il prezzo basso per entrare nel cantiere

Come dicevamo prima, il prezzo iniziale particolarmente competitivo può essere utilizzato per convincerti ad accettare la proposta.

Prima dell’inizio dei lavori il cliente è libero di confrontare più imprese, discutere le offerte e scegliere quella che ritiene più conveniente. Dopo le demolizioni, però, la situazione cambia completamente.

La casa può diventare temporaneamente inutilizzabile, sono già stati versati degli acconti, alcuni materiali sono stati ordinati e cambiare impresa significa quasi sempre perdere tempo e affrontare nuovi costi.

Il cliente si trova quindi in una posizione molto più debole rispetto a quando stava semplicemente scegliendo tra tre preventivi.

Se in questa fase emergono una serie di lavorazioni “non comprese”, è probabile che finisca per accettarle.

Naturalmente non tutte le imprese che propongono un prezzo bloccato lavorano in questo modo. Sarebbe scorretto generalizzare, è possibile pure che il minor prezzo sia dato semplicemente da una ridotta marginalità dell’imprenditore sul totale del lavoro.

È però importante capire che un’offerta molto bassa non diventa automaticamente più affidabile soltanto perché sopra è stata scritta la parola “garantito”.

Il ruolo delle esclusioni

Le esclusioni sono una parte normale di un preventivo.

Nessuna impresa può includere automaticamente qualsiasi lavoro possa rendersi necessario. Anzi, indicare chiaramente ciò che non è compreso è un segnale di serietà, perché aiuta il cliente a conoscere i limiti dell’offerta e a farsi un quadro completo della spesa.

Potrebbero non essere comprese delle forniture, potrebbero non essere considerati usi di materiali specifici per specifiche esigenze della casa, oppure banalmente potrebbero emergere degli interventi necessari per i quali non era possibile fare delle valutazioni a monte. Insomma tutte quelle lavorazioni che non è detto che facciano parte di un preventivo, semplicemente perché variano da situazione a situazione e che possono incidere notevolmente sul prezzo finale.

A quel punto bisogna chiedersi quanto sia realmente utile parlare di “prezzo bloccato”.

Le esclusioni non rendono automaticamente il preventivo scorretto. Devono però essere chiarite, comprensibili e coerenti con il messaggio pubblicitario utilizzato per attirare il cliente.

Scrivere “nessuna sorpresa” in caratteri enormi e poi affidare tutte le possibili sorprese a una nota in fondo alla pagina non è esattamente il massimo della trasparenza.

Le economie di scala dei lavori standardizzati

C’è, infine, una spiegazione più virtuosa per alcuni prezzi particolarmente competitivi: le economie di scala.

Alcune imprese non affrontano ogni ristrutturazione come un progetto completamente nuovo, ma propongono pacchetti di lavori abbastanza standardizzati. Utilizzano gli stessi materiali, collaborano con gli stessi fornitori, organizzano squadre specializzate nelle medesime lavorazioni e seguono procedure già sperimentate in molti altri cantieri.

Ripetere più volte un processo simile permette di ridurre notevolmente il costo di un lavoro: innanzitutto riduce i tempi perché ovviamente se i lavoratori sono tenuti a seguire un metodo, finiranno per assimilarlo e a svolgerlo in maniera piuttosto robotica, ovviamente riduce gli errori umani e quindi i costi organizzativi, oltre che quelli logistici dettati dalla possibilità di acquistare grandi quantità di materiali a condizioni più favorevoli, conoscere con maggiore precisione i tempi necessari e programmare meglio operai, trasporti e forniture.

Pensiamo, ad esempio, a un’azienda che realizza ogni anno decine di bagni utilizzando una selezione limitata di rivestimenti, sanitari e rubinetterie. Avrà probabilmente prezzi di acquisto migliori rispetto a un’impresa che ordina ogni volta prodotti diversi e potrà organizzare il lavoro seguendo una procedura molto più rodata.

In questi casi un prezzo contenuto e relativamente stabile può essere perfettamente credibile. L’impresa non sta necessariamente risparmiando sulla qualità: sta riducendo i costi grazie al numero di interventi eseguiti e alla ripetizione dello stesso metodo di lavoro.

La standardizzazione, però, ha dei limiti.

Un appartamento non è un prodotto realizzato in serie. Ogni immobile ha misure, impianti, accessi, condizioni e problematiche differenti. Un pacchetto standard può funzionare bene quando il lavoro richiesto rientra realmente nei parametri previsti, ma può diventare meno conveniente quando l’abitazione richiede molte personalizzazioni o presenta condizioni particolari.

C’è poi una questione per me di vitale importanza: il carattere della casa.

Quando materiali, finiture, colori, sanitari e soluzioni progettuali vengono scelti all’interno di pacchetti molto rigidi, il rischio è quello di ottenere una casa economicamente conveniente, ben realizzata e magari anche gradevole, ma poco personale.

In pratica, siamo noi ad adattarci al pacchetto invece di costruire il progetto intorno alle nostre esigenze, alle nostre abitudini e al nostro gusto. La casa finisce così per assomigliare alle altre realizzate dalla stessa impresa: stessi rivestimenti, stessa disposizione, stessi dettagli e la sensazione di trovarsi davanti a un prodotto quasi prefabbricato.

Sia chiaro, una soluzione standardizzata non è necessariamente brutta o di scarsa qualità. Per alcune persone può rappresentare la scelta ideale, soprattutto se rispecchia il budget e si preferisce avere poche alternative già selezionate, evitando mesi di indecisioni e di stress.

Bisogna però essere consapevoli del compromesso. Una ristrutturazione non serve soltanto a rendere una casa nuova e funzionale. Dovrebbe anche renderla nostra, permettendoci di riconoscerci negli ambienti in cui vivremo ogni giorno.

È davvero possibile conoscere tutto prima di iniziare?

No e poi no!

Un sopralluogo accurato permette di avere un quadro quasi del tutto completo dello stato della casa.

Possiamo controllare lo stato generale dell’immobile, rilevare le misure, esaminare gli impianti, verificare la presenza di umidità e porre ad analisi ogni punto della casa.

Non possiamo però sapere con certezza che non ci saranno imprevisti o errori di valutazione, specie quando si entra in case che hanno già un bel po’ di anni.

Questo non significa che ogni problema possa diventare automaticamente un extra.

Un’impresa non dovrebbe presentare come imprevisto qualsiasi cosa non abbia valutato bene durante il sopralluogo. Allo stesso tempo, il cliente non può pretendere che nel prezzo siano compresi gratuitamente interventi nuovi e impossibili da prevedere.

In conclusione

Il preventivo bloccato non è necessariamente una pratica scorretta.

Può rappresentare un ottimo strumento per dare al cliente tranquillità e permettergli di organizzare il proprio budget. Per essere realmente utile, però, deve nascere da un sopralluogo serio, da un’offerta dettagliata e da regole chiare sulla gestione delle varianti.

Diventa invece fuorviante quando viene utilizzato come slogan assoluto, senza spiegare che cosa sia realmente compreso e in quali situazioni il prezzo possa cambiare.

Accettare preventivi fatti a scatola chiusa, solo perché convenienti, è una soluzione che io non consiglio mai.

Noi, forti della nostra esperienza, possiamo solo consigliarvi di accettare non il preventivo che ritenete più conveniente, ma quello che vi lascia meno dubbi.